销售技巧
下面介绍一些汽车销售相关的技巧:
售前为何要探求客户需求
对于客户,其实表面上的需求和内心潜在的需求,是很复杂,往往很难直接的完全表现出来点,所以需要对应的有效的探求,才能搞清楚客户真正想要什么。
而具体如何才能问出客户真实需求,可以使用:
开放式询问客户
比如:
- 您为什么来我们展厅?
- 您认为在购买一台车的时候,什么对您来说最重要?
- 您现在的汽车有些什么装备?
- 您认为需要哪些配置?
6W1H的提问方法
而具体的询问的方法论可以总结为6W1H:
Who
谁:购买者、决策者、参与者、影响者等When
什么时候:每次到店的时间(包括去竞争对手的展厅)/购买的期限Where
什么地点:购买的地点、家庭地址、工作地点、了解信息的渠道What
什么:意向购买的车型、关注的服务、关心的配置或功能Why
为什么:购买的原因、用途等Which
哪种:购买的方式How much
多少钱:客户的预算和支付能力
客户行为的类型
而在销售期间,会遇到行为风格各不同的客户,所以要采取不同的策略:
- 主导型:-> 倾听 + 立即记录
- 分析型:-> 数据 + 专业知识
- 社交性:-> 微笑 + 热情交谈